Мистецтво говорити. Таємниці ефективного спілкування - Джеймс Борг (Джеймс Борґ)

Вывод исследования: «Наш мозг не приспособлен к тому, чтобы понимать логику и запоминать факты в течение длительного времени. Наш мозг создан для того, чтобы понимать и запоминать истории».

Исследователи добавляют: «История – это путешествие, которое затрагивает эмоции слушателя, и когда он отправляется в это путешествие, то может полностью измениться, и в итоге нам удастся его убедить, а иногда стимулировать к действиям».

Неужели мы гонимся только за эмоциями? Значит ли это, что факты и цифры не так важны?

«Никто не утверждает, что факты и цифры следует полностью удалить из рассказов, – заявляют исследователи из Стенфорда. – Когда факты и истории идут рука об руку, это воздействует и на эмоции, и на разум аудитории».

Дело в том, что цифры абстрактны и поэтому не откладываются в памяти. Истории привлекают внимание аудитории и позволяют симпатизировать теме обсуждения. К тому же истории легко запоминаются.

Исследователи Мазокко и Грин (Государственный университет Огайо / Университет Северной Каролины) – эксперты в области нарративного убеждения – провели масштабные исследования в юридическом контексте («О чем это?» Т. 23, май 2011).

Они обнаружили, что мнения и убеждения людей эмоциональны по своей природе. Зачастую сложно повлиять на взгляды и поведение, основанные на эмоциях, с помощью рациональных риторических аргументов.

Они отметили то, что подтверждают многие предыдущие исследования: истории воздействуют на человека намного сильнее, чем факты. История способна изменить эмоциональные убеждения там, где логика никогда не справилась бы. У истории должны быть начало, середина и конец. И правильная паралингвистика. Не забудьте о паузах, чтобы усилить воздействие на аудиторию, а также следите за темпом речи и акцентами.

Истории прекрасно удерживают внимание аудитории и стимулируют понимание – в беседе один на один или с группой людей. К примеру, свадьба. Сколько времени и нервов предстоит потратить шаферу, чтобы придумать идеальный рассказ и развлечь гостей? Ведь во время выступления именно истории радуют гостей и удерживают их внимание (невзирая на количество алкоголя!). Нас легче вовлечь в ситуацию, если кто-то начнет рассказывать историю. Помните, как вы радовались в детстве, когда вам читали сказки?

Истории позволяют обозначить ряд моментов – быстро и понятно. Аудитория может отождествлять себя с персонажами рассказа, опираясь на собственный опыт, и это создаст благотворную почву для доверия и взаимопонимания.

Есть еще одно бесценное преимущество историй: так как вы рассказываете их на память, то не запинаетесь, говорите плавно и свободно. Если история связана с тем, что произошло с вами на работе или в личной жизни, собеседник сможет лучше узнать вас и ваши ценности.

Если вы выступаете с презентацией, то истории – идеальный вариант, так как они помогают успокоить нервы, и вы не боитесь что-то забыть. Вы ведь прекрасно знаете историю, которую рассказываете, так что сможете рассмотреть аудиторию, наладить зрительный контакт, вместо того чтобы утыкаться в свои записи или в экран со слайдами.

Истории могут быть из личного опыта (например, как вы столкнулись с проблемой, что стало ее причиной и как вы ее решили), с классической структурой – начало, середина, конец. Личные истории помогают сблизиться с аудиторией и запоминаются ей, потому что у многих людей может быть схожий опыт, и они подумают: «Со мной тоже такое было!»

Или же история может быть связана с бизнесом. При этом допускается совершенно простой формат. Например: «Клиент связался с нами по поводу Х; мы предложили Y; мы выполнили проект, и клиент был доволен; сейчас он попросил нас помочь с Z».

Итак, вспомним преимущества историй – на собраниях, публичных выступлениях или в личной беседе:

• это лучший способ удержать внимание аудитории;

• помогает иллюстрировать вашу мысль – как правило, история предполагает наличие людей, проблемы и ее успешного решения;

• все любят интересные истории; когда вы выступаете с речью, то сможете сблизиться с аудиторией, если расскажете правдивую историю с реальными персонажами;

• в официальной ситуации вы сможете успокоиться, расслабиться, потому что хорошо знаете свою историю – никаких записей и конспектов не понадобится;

• большинство людей забудут факты и цифры, но историю они запомнят навсегда.

А теперь я расскажу вам историю…

Не все ошибки заканчиваются катастрофой – мы можем учиться на своих неудачах и стать лучше (попробуйте!). Это история о IBM 1960-х годов.

Менеджер принял неверное решение, которое обошлось компании в $10 миллионов. Его вызвали в офис генерального директора Тома Уотсона и спросили: «Как вы считаете, зачем вас вызвали?» Он ответил: «Чтобы вы меня уволили?» На что Уотсон возразил: «Уволил вас? Я и не думал вас увольнять. Я ведь только что потратил десять миллионов долларов на ваше обучение».

Глава 53. Противоречить, не раздражая

Дипломатия – когда вы позволяете другому идти вашим путем.

Дэвид Фрост

Невозможно избежать разногласий. Семейная жизнь, к примеру, каждый день приносит новые споры и противоречия. А вот на работе это крайне важно. Почему? Как еще появятся новые, более эффективные идеи? Компании, которые не дают своим сотрудникам возможности высказать альтернативную точку зрения, проигрывают по всем статьям.

Я много лет хожу на встречи и собрания и поражаюсь, как некоторым людям удается высказать несогласие с чужим мнением или идеями так, что это разрушает отношения. Абсолютно ненужный конфликт, вызванный неумением правильно формулировать несогласие, приносит колоссальный вред.

Попробуйте, например, сказать одному из участников собрания: «Это плохая идея».

Этот человек, возможно, хотел не просто отстоять свою точку зрения, а много дней и недель вынашивал свое «сокровище»! И вот вы заявили ему, что идея плохая – да еще перед всеми. (Если это говорит начальник, то еще хуже.)

Допустим, вы сформулируете несогласие иначе: «Меня кое-что беспокоит в вашей идее».

Как вы понимаете, дискуссия пойдет в другом направлении, и, главное, вы не навредите «статусу» человека. То есть вы выразите несогласие, никого не раздражая.

Я внимательно посмотрел все выпуски программы Newsnight на канале BBC Two за год и наблюдал за действиями и языком тела людей, которым один или несколько гостей в студии сказали «Я не согласен с вами» или схожие по смыслу слова – «Вы неправы», «Вы несете чушь».

Конечно, невербальные сигналы некоторых гостей были очень красноречивыми, когда они пытались скрыть раздражение. К примеру, гости, которые уверенно защищали свою точку зрения, говорили спокойным тоном, тщательно выбирая слова.

Политики или все, кого вынуждали защищаться в ответ на несогласие, практически всегда оставляли негативное впечатление. Менялся тембр их голоса, когда они пытались подавить эмоции, а выбор слов и тон говорили о том, что у них две задачи – перебить