Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс
У розділі 6 навчу вас мистецтву викривленої реальності. Розповім про інструменти для фреймування переговорів у такий спосіб, щоб співрозмовник підсвідомо приймав визначені вами обмеження для дискусії. Ще ви знатимете, як установлювати дедлайн, щоб підштовхувати до нагального розв’язання проблеми; як слушно використовувати поняття «справедливість» і як закріпляти емоції співрозмовника, щоб йому здавалося, ніби, відмовившись від вашої пропозиції, він щось втрачає.
Розділ 7 присвячений надзвичайно дієвому інструменту, яким я скористався в Гарварді, а саме каліброваним запитанням. Такі запитання починаються словами «як» або «що» й дозволяють уникати коротких відповідей «так» або «ні», змушуючи співрозмовника кумекати, як розв’язати ваші проблеми.
У розділі 8 я демонструю, як застосовувати калібровані запитання, щоб уникнути провалів на стадії виконання домовленості. Я завжди повторюю, що відповідь «так» не має сенсу без запитання «як». Крім того, ви довідаєтеся про значення невербального спілкування; про те, як використовувати запитання «як», щоб м’яко відповісти «ні»; як змусити співрозмовника грати проти себе самого і як впливати на «убивць» угоди, що не беруть участі в переговорах.
На певному етапі будь-яких переговорів учасники переходять до суті, тобто починають торгуватися за старою школою. У розділі 9 ви знайдете покрокові інструкції для ефективного торгу: від підготовки до хитрощів для взаємодії з агресивним співрозмовником до підказок про те, як перейти в наступ. Ви дізнаєтеся про систему Аккермана — найдієвіші прийоми ФБР для того, щоб формулювати й висувати пропозиції, від яких годі відмовитися.
Насамкінець розділ 10 пояснює, як шукати й використовувати рідкісних «переговорних створінь» — «чорних лебедів». У кожних переговорах є від трьох до п’яти одиниць інформації, виявивши які, можна кардинально все змінити. Ця концепція настільки революційна, що я назвав свою компанію The Black Swan Group, тобто «Групою чорного лебедя». В останньому розділі ви дізнаєтеся про маркери, які підведуть вас до потаємного гнізда «чорного лебедя», а також прості інструменти, що допоможуть застосовувати «чорних лебедів», мати важелі впливу на співрозмовника і домовлятися, досягаючи неймовірних результатів.
Кожний розділ починається з напруженої історії про визволення заручників. Потім я аналізую її, пояснюючи, що спрацювало в переговорах, а що — ні. Розібравшись із теорією та інструментами, ми розглядатимемо ситуативні дослідження з мого досвіду та досвіду інших фахівців, які користувалися відповідними інструментами й успішно домовлялися про високу зарплату, вигідну ціну автомобіля чи розв’язували дошкульні проблеми вдома.
Якщо, дочитавши книжку, ви зможете застосовувати викладені в ній техніки в професійному чи особистому житті, я вважатиму, що місію виконано. Я впевнений, що у вас вийде. Головне, пам’ятайте: до успішних переговорів треба готуватися. Саме тому в додатку «“Одноаркушний плакат” для підготовки до переговорів» ви знайдете безцінний інструмент, який я пропоную всім своїм студентам і клієнтам. У додатку коротко викладено майже всі наші тактики й стратегії. Використовуйте його, адаптуючи до вашої ситуації, і готуйтеся до кожних переговорів, із яких хочете вийти переможцями.
Передусім хочу, щоб ви зрозуміли, що переговори можна вести швидко, по суті й майстерно. Оволодівши важливими навичками, ви зможете отримувати те, що хочете, та ще й сприяти іншим людям.
Переговори — основа співпраці. Для обох сторін вони роблять конфлікт значущим і продуктивним. Переговори можуть змінити ваше життя так само, як змінили моє.
Я завжди вважав себе пересічним. Працьовитим і готовим навчатися, але без особливих талантів. Та водночас я усвідомлював, що в житті є дивовижні можливості. Замолоду я просто не знав, як відкрити їх для себе.
Опанувавши необхідні навички, я добився надзвичайних успіхів і спостерігав за тим, як навчені мною люди досягають неймовірних результатів, що змінювали їхнє життя. Користуючись хитрощами, яких навчився за тридцять років практики, я знаю, що повністю контролюю власне життя і допомагаю в цьому іншим. Тридцять років тому я був упевнений, що це реально, от тільки не знав, як це зробити.
Тепер знаю і розповім про це вам.
1 Robert Mnookin, Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight (New York: Simon&Schuster, 2010).
2 Black Swan — з англ. «чорний лебідь». — Прим. пер.
3 Назва теорії, абревіатура з англійської: the best alternative to a negotiated agreement — найкраща альтернатива пропонованій домовленості в переговорах. — Прим. пер.
4 З англійської: the zone of possible agreement — зона, чи то пак межі, можливої домовленості. — Прим. пер.
5 Книжка Роджера Фішера та Вільяма Юрі «Шлях до ТАК. Як вести переговори, не здаючи позицій» вийшла друком у видавництві «Основи» 2016 року. — Прим. ред.
6 Roger Fisher and William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Boston: Houghton Mifflin, 1981).
7 Книжка Деніела Канемана «Мислення швидке й повільне» вийшла друком у видавництві «Наш формат» 2017 року. — Прим. ред.
8 Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (New York: Farrar, Straus & Giroux, 2011).
9 Philip B. Heymann and United States Department of Justice, Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement (Washington, DC: U.S. Department of Justice, 1993).
Розділ 2. Зробіться дзеркалом 30 вересня 1993 року
Прохолодний осінній ранок, пів на дев’яту. Двоє грабіжників у масках вдираються в Chase Manhattan Bank на розі Сьомої авеню та Керролл-стріт у Брукліні. Усередині лише дві касирки й охоронець. Злодії ударяють 60-річного охоронця по голові револьвером калібру .357, тягнуть його в чоловічу вбиральню і там замикають. Одна з касирок теж отримує удар револьвером.
Потім грабіжник підходить до іншої касирки, вставляє їй револьвер у рот, спускає курок — клац, і нічого...
«Наступного разу вистрілю, — грозиться злодій. — Відчиняй сейф».
Пограбування банку із заручниками. У фільмах це стається регулярно, а от у Нью-Йорку трапилося вперше за майже двадцять років, хоч у цьому місті завжди проводилося більше переговорів про визволення заручників, ніж деінде в США.
Так склалося, що саме цей випадок був моїм першим досвідом протидії агресивним злочинцям. Я півтора року вправлявся в мистецтві переговорів для визволення заручників, але не мав нагоди застосувати опановані навички. 1993 рік видався для мене напрочуд насиченим. Працюючи в Спільній антитерористичній оперативній групі ФБР, я брав участь у розслідуванні та допоміг викрити змовників, які намірилися підкласти бомби в тунелях Голланда й Лінкольна, штаб-квартирі ООН і
