Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс
Коли почали розробляти нові методи ведення переговорів, стався розкол на два табори: у провідних навчальних закладах США цю науку продовжували викладати за усталеною схемою, тобто за раціональним розв’язанням задач. І, хоч як це дивно, ми, телепні з ФБР, почали навчати своїх агентів за системою сумнівної ефективності, заснованою на психології, психотерапії й антикризових заходах. У той час, як «Ліга плюща» навчала студентів математиці й економіці, ми стали фахівцями з емпатії.
І наші методи виявилися дієвішими. Життя — це переговори
Може, вам і цікаво, як ФБР умовляє найжорстокіших у світі злочинців, але ви, певно, все одно дивуєтеся, як ця інформація прислужиться вам у житті. На щастя, небагатьом із нас випадає розбиратися з ісламістами, що захопили в заручники наших рідних.
Тож розкрию секрет: усе життя — це переговори.
Більшість нашої повсякденної взаємодії з людьми на роботі чи вдома є переговорами, що зводяться до елементарної, тваринної потреби «хочу».
Звісно, у нашій книжці доцільно говорити про таку потребу: «Хочу, щоб ви відпустили заручників». Проте вона не надто відрізняється від інших:
— Хочу, щоб ви погодились укласти контракт на мільйон доларів.
— Хочу купити машину за двадцять тисяч доларів.
— Хочу, щоб мені підвищили зарплату на десять відсотків.
— Хочу, щоб ви лягали спати о дев’ятій.
Переговори виконують дві важливі функції: збір інформації і вплив на поведінку інших. Це практично будь-яка взаємодія, де одна сторона чогось хоче від іншої. Ваші кар’єра, добробут, репутація, особисте життя, ба навіть доля ваших дітей, найчастіше залежать від того, чи вмієте ви вести переговори.
Із цієї книжки ви довідаєтеся, що переговори — усього лише результативне спілкування. Для того щоб одержувати від життя те, що хочеться, треба отримувати це від інших людей і з їхньою допомогою. Конфліктів не уникнути в будь-яких стосунках. Тому корисно (а може, й життєво необхідно) знати, як розв’язувати конфлікти так, щоб отримувати те, чого хочеш, і нікому не завдавати шкоди.
Я описував засади й методи, виходячи з моєї понад двадцятирічної праці у Федеральному бюро розслідувань. Цей неймовірно цікавий підхід допоможе вам роззброювати, перенаправляти й розгромлювати противників практично в будь-яких переговорах. Причому робити це можна так, щоб формувалися приємні стосунки.
Ви справді довідаєтеся, як ФБР домовилося про визволення безлічі заручників, але й також — як за допомогою знань про людську психологію купити автомобіль, вибити підвищення зарплати чи домовитися з дитиною про те, коли їй треба спати. Ця книжка навчить брати під контроль важливі для вашого життя і кар’єри розмови.
Перший крок до майстерного ведення переговорів — не уникати розмов. Вам не обов’язково їх любити, але слід розуміти, що так влаштований світ. Вести переговори — не означає залякувати чи мучити. Треба просто грати в емоційну гру, за якою живе суспільство. У нашому світі можна отримувати те, чого просиш, от тільки просити треба правильно. Отож не втрачайте нагоди просити те, що вважаєте необхідним.
Насамперед ця книжка схиляє читачів прийняти переговори як реальність і домагатися бажаного правильно із погляду психології. Ви навчитеся використовувати ваші емоції, інстинкти й ідеї у взаємодії з будь-якими людьми, налагоджувати взаєморозуміння, впливати на людей і досягати більшого.
Дієві переговори — це застосування людських знань, психологічні межі для кожної сфери життя: як оцінити людину, як вплинути на її оцінку щодо вас, як використати ці знання, щоб отримати бажане. Та попереджаю: ця книжка не має нічого спільного з популярною психологією. Це ґрунтовний (і передусім практичний) огляд провідної психологічної теорії, заснований на 24-річному досвіді роботи у ФБР, десятирічному викладанні й консалтинговій діяльності в найкращих бізнес-школах і корпораціях світу.
Описані методи є дієвими з простої причини: вони походять із реального світу. Ця теорія не була розроблена за замкненими дверима в якійсь аудиторії чи залі для тренінгів. Вона побудована на багаторічному досвіді, а тому вдосконалювалася і стала майже бездоганною.
Пам’ятаймо, людина, що веде переговори про визволення заручників, грає унікальну роль: вона мусить перемогти. Не можемо ж ми сказати грабіжнику банку: «Гаразд, у тебе чотири заручники. Поділимо навпіл — віддаєш мені двох, і на тому розійдемося».
Так не піде. Успішні переговори такого зразка — це коли злочинець виконав усе, що від нього вимагалося, коли іншій стороні не довелося поступатися нічим суттєвим, коли при цьому обидві сторони вважають, що чудово поспілкувалися. Такий переговорник має емоційний інтелект на стероїдах. І ви довідаєтеся про інструменти, які виводять на такий рівень. Книжка
Будинки починають створювати з фундаменту, от і ця книжка наростає знизу вгору: спочатку великі плити, потім опорні стіни, гарна водонепроникна покрівля і, звісно ж, вишуканий інтер’єр.
Кожен наступний розділ доповнює попередній. Спочатку ви довідаєтеся про вдосконалені техніки так званого «активного слухання», потім перейдете до конкретних інструментів — мовних зворотів, тонкощів мистецтва домовлятися (тобто торгуватися) — і, нарешті, знайдете справжній скарб, що зробить вас віртуозами переговорів. Цей скарб — «чорний лебідь».
У розділі 2 ви дізнаєтеся, як не дозволяти собі припущень, що засліплюють переговорників-початківців, і натомість задіювати техніки активного слухання, як-от: віддзеркалення, мовчанка і голос нічного радіодіджея. Розповім, як скинути оберти і навіяти співрозмовнику відчуття безпеки, що зробить його щирим; як розрізняти бажання (устремління) і потреби (мінімум успішної домовленості) та зосереджуватися на тому, що хоче сказати інша сторона.
У розділі 3 розбиратимемося з тактичною емпатією. Ви навчитеся приймати погляд співрозмовника, вселяти довіру і налагоджувати взаєморозуміння за допомогою техніки називання — це коли ви озвучуєте думку співрозмовника. А ще дізнаєтеся, як розрядити обстановку, створивши умови для відвертості. Я поясню, як позбавити співрозмовника можливості накидатися зі звинуваченнями, проговорюючи його скарги на вас завдяки прийому «ревізія звинувачень».
Далі, у розділі 4, розповім, як зробити так, щоб співрозмовник відчував, що його розуміють і сприймають рівноправним учасником переговорів. Це створює атмосферу безумовно позитивного ставлення. У цьому розділі ви дізнаєтеся, чому відповідь «Це правда!» ліпша, ніж «Так», на будь-якому етапі переговорів; як визначати, повторювати й емоційно відгукуватися на світобачення співрозмовника, підбиваючи підсумки і перефразовуючи почуте.
У розділі 5 ви дізнаєтеся про зворотний бік боротьби за «так». Також знатимете, чому важливо почути «ні», адже саме з цієї
