Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Називаючи страхи і заохочуючи висловлювати всі думки, Анна з’ясувала важливу деталь про те, що турбувало ABC: партнери сподівалися на зиск, а, на їхню думку, Аннина компанія наживалася на угоді.

Тоді до розмови долучився Марк. Він пояснив, що через нові вимоги клієнта їхня компанія зазнає збитків, тож їм з Анною треба знову скоротити виплати ABC — вони зможуть оплачувати працю лише трьох осіб. Представниця ABC Енджела стиха зойкнула.

— Здається, ви вважаєте нас великим і підступним генеральним підрядчиком, що намагається витурити менших партнерів, — провадила далі Анна, випереджаючи прогнозоване звинувачення.

— Ні, ні, ми так не вважаємо, — заперечила Енджела, яку попередні репліки Анни налаштували шукати порозуміння.

Усі негативні аспекти названо, усі найсерйозніші звинувачення озвучено, тому Анна з Марком могли починати обговорення угоди. Уважно стежте за тим, що вони робили далі, бо це геніально: вони визнавали ситуацію ABC, та водночас перекладали тягар пошуку рішення на меншого партнера.

— Судячи з усього, ви знаєтеся на державних замовленнях, — сказала Анна (називання — Енджелін досвід).

— Отож-бо, і знаю, що так не робиться, — відповіла Енджела, втішена тим, що її досвід належно оцінили.

Тоді Анна спитала в Енджели, які поправки слід внести в угоду, щоб усі могли заробити. Енджела визнала, що іншого шляху, крім як скоротити виплати ABC, немає.

За кілька тижнів угоду змінили: виплати ABC урізали, Аннина компанія заробила мільйон доларів, і справи пішли вгору. Та понад усе Анну вразили слова Енджели в кінці зустрічі. На прощання Анна побідкалася, що принесла Енджелі кепські новини, і сказала, що здогадується, як розсердила партнерів:

— Ситуація неприємна, але ми цінуємо, що ви визнали всі наші проблеми, і нам не здається, що ви несправедливі. Ви для нас не «підступний генеральний підрядчик».

Після зустрічі ошелешена Анна вигукнула:

— Чорт забирай, ця фігня справді працює!

Анна мала рацію. Її приклад підтверджує: розправившись із негативом, ми потрапляємо в безпечну зону емпатії. Кожний із нас потребує розуміння й близькості з людьми, із якими ми спілкуємося. Це базова людська потреба. Ось чому після того, як Анна назвала страхи, Енджела інстинктивно додала уточнення, і її почуття вийшли на поверхню. Уточнення дозволили Анні домогтися бажаного результату переговорів. Як вибити місце на рейс, коли всі квитки розпродані

Досі ми опановували кожну навичку так, ніби то музичні інструменти: спершу саксофон-віддзеркалення, далі гітара-називання і, нарешті, валторна-мовчанка. Та на практиці під час переговорів грає весь оркестр. Тож вам треба навчитися диригувати.

Більшості людей грати на всіх інструментах одночасно тяжко. Надто шалений темп! Тож я гратиму вам у сповільненому темпі, щоб ви почули кожний інструмент, кожну ноту. Обіцяю, невдовзі ви зрозумієте, як опановані навички нашаровуються й створюють досконале гармонійне звучання — підвищення тону, імпровізація, пониження тону, пауза.

Ось вам ситуація (музична композиція, якщо хочете). Мій студент Раян Б. летів із Балтимора в Остін, де мав підписати важливу угоду з IT-консалтингу. Півроку представник клієнта морочив голову з тим, чи буде замовляти послуги, але сталося так, що в цієї компанії злетіла система, тож виконавчий директор був, м’яко кажучи, невдоволений. Представник клієнта вирішив звалити провину на Раяна: організував телефонну конференцію за участі Раяна й виконавчого директора та й напосівся на мого студента, чому той тягнув із підписанням угоди. А тоді поставив питання руба: якщо Раян не прилетить до ранку п’ятниці, угода скасовується.

Раян придбав квиток на ранковий рейс у четвер, але на Балтимор налетів грозовий шторм, і аеропорт зачинили на п’ять годин. Мій студент зрозумів, що не встигне на пересадку в Далласі, як планував. До того ж, зателефонувавши в авіакомпанію American Airlines напередодні вильоту, він довідався, що його рейс автоматично перенісся на третю годину дня п’ятниці. Тож угода була під загрозою.

Нарешті о восьмій вечора в четвер Раян таки дістався Далласа і відразу ж помчав до термінала, де тривала посадка на останній рейс до Остіна. До вильоту менше ніж півгодини. Раянові треба було будь-що потрапити на той літак чи хоча б на ранній рейс наступного дня.

Біля термінала агресивна парочка лаялася з працівницею аеропорту, а та на них і не дивилася — мовчки строчила щось на комп’ютері. Видно, вона ледь стримувалася, щоб не кричати у відповідь. Після того як працівниця вп’яте повторила, що немає ради, розлючені чоловік і жінка нарешті вгамувалися й пішли геть.

Зауважте, як Раян обернув цю ситуацію собі на користь. Починати переговори після суперечки — чудова нагода, бо співрозмовник конче потребує емпатії. Достатньо всміхнутися, і то вже великий контраст.

— Привіт, Венді, я Раян. Здається, вони неабияк засмутилися.

Раян назвав негатив і налагодив добрі стосунки завдяки емпатії. Тим часом Венді захотілося пояснити ситуацію, а мій студент застосував віддзеркалення, щоб заохотити її говорити далі.

— Так. Вони не встигли на пересадку. Через погоду багато рейсів затрималося.

— Через погоду?

Венді розповіла, що внаслідок затримання рейсів на Північному Сході весь графік полетів шкереберть. Раян знову вдався до називання, щоб нейтралізувати негатив, а тоді віддзеркалив її відповідь, щоб спонукати до детальнішої розповіді.

— Мабуть, важкенький у вас видався деньок.

— Так і є. Знаєте, багато роздратованих пасажирів. Я-то їх розумію, але ж неприємно, коли на тебе кричать. Багатьом треба терміново потрапити в Остін на той матч.

— На матч?

— Футбольний матч. Техаський університет проти Міссісіпі, тож усі рейси на Остін давно забиті.

— Забиті?

Зупинімося. Досі Раян використовував називання і віддзеркалення, щоб установити з Венді добрі стосунки. Для неї це були пусті балачки, адже Раян нічого не просив. На відміну від розлюченої парочки, він виявив розуміння. Усі його репліки можна підсумувати двома фразами: «Що це таке?» і «Я вас чую». Обидві спонукають розвивати думку.

Коли Венді відчула емпатію, вона вибовкала інформацію, якою Раян зміг скористатися.

— Так, на ці вихідні квитки на всі рейси розкуплені. Хоча, хто знає, скільки людей дістануться до аеропорту. Мабуть, через погоду багато хто застряг дорогою.

Ось тепер Раян міг вставити свої п’ять копійок. Та зверніть увагу, як саме він це зробив: не ринувся з наполегливим проханням і залізною логікою, а спершу задіяв емпатію й називання, поспівчувавши Венді та водночас підкресливши, що й він натерпівся.

— Здається, ви непогано впоралися як на такий тяжкий день, — зауважив Раян. — Мені теж погода завадила: через відкладені рейси я не встиг на