Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс
Ґері Неснер був моїм наставником у ФБР. Він (і його команда у відділі кризових переговорів) сприяв розвитку і вдосконаленню підходів у переговорах про визволення заручників. Ґері підтримував мене, що я не надумав би робити. Він зробив мене головним міжнародним представником ФБР для переговорів із кіднеперами. Я міг зателефонувати Ґері о п’ятій ранку і сказати, що за три години сідаю в літак, щоб розбиратися з черговим кіднепінгом, а він просто відповідав: «Давай!». Я завжди одержував від нього безмежну підтримку. У відділі кризових переговорів він зібрав найталановитіших фахівців, і той період, коли ми там працювали, був періодом розквіту цього відділу. Ніхто з нас і не здогадувався, як нам пощастило. Джон Флуд, Вінс Далфонзо, Чак Реджині, Вінні Міллер, Менні Суарез, Денніс Брейден, Ніл Пуртелл і Стів Романо — усі вони справжні суперзірки. Я так багато в них навчився. І як тільки Чак, мій напарник, мене терпів?! Денніс був моїм наставником і чудовим другом. Я часто сперечався з Вінсом і завдячую цій талановитій людині моїм професійним розвитком.
Багато чого навчили мене й тодішні члени команди ФБР із переговорів у надзвичайних ситуаціях. Дякую вам!
Томмі Корріґан і Джон Ліґуорі були мені як брати, коли я працював у Нью-Йорку. Наша трійця провертала в ті часи неймовірне. Мене досі надихають спогади про Томмі Корріґана. Мені пощастило бути членом Спільної антитерористичної оперативної групи ФБР. Ми разом боролися зі злом. Річі Дефіліппо і Чарлі Бодуен були винятковими бійцями команди кризових переговорів. Дякую вам обом за все, чого ви мене навчили.
Г’ю Макґовен і Боб Лауден із команди Департаменту поліції Нью-Йорка з визволення заручників ділилися зі мною своєю мудрістю. У переговорах із кіднеперами ці люди були просто незамінні. Дякую вам!
Дерек Ґонт був мені класним напарником у Вашингтоні. Він завжди розумів, що потрібно. Дякую, Дереку! Кейті Еллінґсворт та її покійний чоловік Білл багато років були мені добрими друзями і групою підтримки. Я вдячний за вашу підтримку і дружбу.
Том Стренц — хрещений батько програми ФБР із переговорів для визволення заручників і кризових ситуацій, а ще вірний друг. Не уявляю, як його досі не дістали мої дзвінки.
Мої студенти в Джорджтаунському університеті та в Університеті Південної Кароліни неодноразово випробували дієвість викладених у цій книжці засад за різноманітних обставин. Багатьом із них перехоплювало подих щоразу, як я суворо дивився й казав: «Якщо за хвилину тут не буде тачки, вона помре». Дякую вам за те, що були моєю аудиторією. Обидва університети — прекрасні навчальні заклади, де було приємно працювати. Обидва по-справжньому переймаються високим рівнем навчання і найвищими академічними стандартами та готують успішних випускників.
Заручники та їхні рідні, які прийняли мою допомогу в найтяжчі періоди свого життя, — люди благословенні. Дякую за те, що маю втіху досі підтримувати зв’язок із деким із вас. Не розумію, чому Всесвіт послав на вашу долю такі страшні випробування. Та ваша милість була моїм благословенням, адже в пригоді стає будь-яка допомога.
Додаток. «Одноаркушний плакат» для підготовки до переговорів
Переговори — це психологічне розслідування. Простенька підготовча вправа до нього, яку ми рекомендуємо всім клієнтам, додає впевненості в собі. Ця вправа — всього-на-всього перелік інструментів, які ви плануєте використати (наприклад, називання і калібровані запитання) і підлаштовуєте під конкретні переговори.
За напружених обставин вам не доводиться приймати виклик — ви просто розраховуєте на високий рівень підготовки.
Перш ніж детальніше розглянемо цю вправу, хочу попередити: деякі фахівці переоцінюють роль підготовки в переговорах, радячи писати цілі сценарії з покроковим планом розмови і чітким формулюванням кінцевої домовленості. Тепер, коли вже майже дочитали цю книжку, ви розумієте, що це безглуздо. Такий підхід завадить вашій гнучкості та креативності за столом переговорів і зробить вас легкою здобиччю для співрозмовників.
Спираючись на досвід моєї компанії, я переконаний, що належна підготовка до переговорів дає рентабельність на рівні щонайменше 7:1 завдяки часу, заощадженому на переддомовленостях чи роз’ясненнях виконання умов.
В індустрії розваг використовують такий собі «одноаркушний плакат», де підбиваються підсумки рекламування продукту і рівня продажів. От і ми склали «одноаркушний плакат» для переговорів, де зведені всі інструменти, які будемо застосовувати.
Плакат складається з п’яти секцій. Секція І. Мета
Продумайте найкращі/найгірші сценарії, але запишіть тільки конкретну мету, яка є найкращим варіантом.
Зазвичай фахівці з переговорів радять готуватися, складаючи список: головні моменти; чого ви насправді хочете; як будете добиватися цього; контраргументи у відповідь на можливі аргументи співрозмовника. Проте така стандартна підготовка має серйозні вади. Це невигадливий підхід, що призводить до прогнозованого сценарію торгування: пропозиція — контрпропозиція — компроміс. Одне слово, списки дають результати, але посередні.
Основою основ традиційної підготовки — та її ахіллесовою п’ятою — є BATNA.
Роджер Фішер і Вілльям Юрі запровадили цей термін в опублікованому 1981 року бестселері «Шлях до ТАК. Як вести переговори, не здаючи позицій». Абревіатура BATNA розшифровується так: Best Alternative To a Negotiated Agreement (найкраща альтернатива пропонованій домовленості в переговорах). Загалом це найкращий інструмент, що лишається в арсеналі, коли переговори провалюються. Це ваша рятівна соломинка. Уявіть, що ви на ринку вживаних автомобілів — продаєте старенький BMW 3-series. Якщо у вас уже є письмова пропозиція від якогось покупця на, скажімо, десять тисяч доларів, це ваша BATNA.
Проблема в тім, що BATNA збиває переговорників із пантелику, змушуючи занижувати планку. Дослідники виявили, що люди погано зосереджуються в складних, стресових ситуаціях, а переговори є саме такими. Отож під час переговорів люди схильні зациклюватися на тому, що психологічно має для них найважливіше значення. За таких умов зацикленість перетворює BATNA на кінцеву мету і визначає крайню ціну. Присвятивши BATNA не одну годину, ви мимоволі поступаєтеся, коли пропозиція вписується в цю межу.
Так, спокуса занизити планку велика! Самооцінка відіграє важливу роль у переговорах, і багато людей удовольняються скромною метою, аби захистити самооцінку. Що нижче цілишся, то легше проголосити перемогу. Саме тому фахівці з переговорів стверджують, що люди, які націлюються на «компромісну» перемогу, насправді шукають «безпечну». Переговорник, якому потрібна «безпечна» перемога, зосереджується на своїй найнижчій планці й так на ній і лишається.
Отже, ми з’ясували, що BATNA не може бути основою основ підготовки до переговорів. То що ж тоді може?
Я пояснюю моїм клієнтам, що, готуючись, слід продумувати крайні варіанти: найкращий і найгірший. Якщо ви їх обміркували,
