Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Коли я придбав червону 4Runner, без сумніву, розчарував продавця, який заробив менше, ніж сподівався. Але я також допоміг йому наблизитися до його квоти продажів і вже напевно заплатив за автівку більше, ніж автосалон віддав за неї компанії Toyota. Якби я прагнув тільки перемогти й принизити, я просто вкрав би машину, та й по всьому.

Насамкінець прошу вас одне: на роботі чи за родинною вечерею не уникайте чесних і зрозумілих конфліктів. Завдяки їм можна вибити вигідну ціну на машину, підвищення зарплати чи щедре пожертвування. Це врятує ваш шлюб, вашу дружбу і вашу родину.

Винятково ефективні переговорники та прекрасні люди вміють і слухати, і говорити чітко та з емпатією; ставитися до оточення — і до самих себе — з повагою. А найголовніше — чесно висловлювати те, що хочуть і можуть (чи не можуть) зробити. Кожні переговори, кожна розмова, кожна мить життя — це маленький конфлікт, який за належного підходу дає чудові плоди.

Не втрачайте цих нагод! Висновки

Те, чого ми не знаємо, може вбити нас або нашу угоду. Проте, виявивши невідоме, ми можемо кардинально змінити переговори і здобути несподівані успіхи.

Шукати «чорних лебедів» — могутніх «невідомих невідомостей» — нелегке завдання. Річ у тім, що ми не знаємо, що запитувати. Не знаючи про захований скарб, ми не розуміємо, де копати.

Візьміть собі до уваги найкращі методи пошуку «чорних лебедів» і використовуйте їх. Пам’ятайте: співрозмовник може навіть не знати, наскільки важлива інформація, якою він володіє, або не мати наміру її приховувати. Отож ідіть у натиск, випробовуйте різні варіанти і збирайте інформацію.

Нехай ваші «відомі відомості» — те, що ви знаєте, — спрямовують вас, але не засліплюють. Кожний випадок новий, тож підлаштовуйтеся і будьте гнучкими. Згадуйте трагедію в банку: жодний злочинець ніколи не вбивав заручників до дедлайна, а Ґріффін це зробив.

«Чорні лебеді» дають важелі впливу. Пам’ятайте, що їх три: позитивний (можливість дати людині те, що вона хоче), негативний (можливість заподіяти шкоду) і нормативний (можливість застосувати систему цінностей співрозмовника, щоб схилити його на свій бік).

Намагайтеся з’ясувати «релігію» співрозмовника. Щоб довідатися про світогляд людини, слід вийти з-за столу переговорів і познайомитися з життям та емоціями співрозмовника. Там і мешкають «чорні лебеді».

Аналізуйте кожне слово співрозмовника. Із першого разу ви всього не почуєте, тому прослухайте розмову щонайменше двічі. Звіряйтеся із замітками колег. Використовуйте слухачів-помічників, завданням яких буде розгадувати підтекст. Вони можуть почути те, що ви проґавили.

Користайтеся з принципу схожості. Ми більше схильні поступатися тим людям, які поділяють нашу культуру, тому стежте, на що відгукується ваш співрозмовник, і показуйте, що у вас із ним багато спільного.

Коли здається, що хтось діє нераціонально або божевільно, найімовірніше, це не так. За таких обставин слід дошукуватися, у чому полягають перешкоди, приховані мотиви і погана поінформованість.

Зустріньтесь зі співрозмовником віч-на-віч. Десятихвилинна особиста зустріч часто допомагає з’ясувати більше, ніж кількаденний пошук інформації. Приділяйте особливу увагу вербальним і невербальним сигналам, які співрозмовник надсилає, коли втрачає пильність, тобто на початку і в кінці розмови, або коли лунає щось недотичне до теми.

26 На українському ринку є книжки Насіма Ніколаса Талеба «Антикрихкість. Про (не)вразливе у реальному житті» («Наш формат», 2018) і «Прокрустове ложе. Філософські та життєві афоризми» («Наш формат», 2019). — Прим. ред.

27 Nassim Nicholas Taleb, Fooled by Randomness: The Hidden Role of Chance in Life and in the Markets (New York: Random House, 2001).

28 Книжка Насіма Ніколаса Талеба «Чорний лебідь. Про (не)ймовірне у реальному житті» вийшла друком у видавництві «Наш формат» 2017 року. — Прим. ред.

29 Nassim Nicholas Taleb, The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable (New York: Random House, 2007).

30 Ellen J. Langer, Arthur Blank, and Benzion Chanowitz, “The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction,” Journal of Personality and Social Psychology 36, no. 6 (1978): 635–42.

31 Deepak Malhotra and Max H. Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (New York: Bantam Books, 2007).

Подяки

Цієї книжки не було б, якби не мій син Брендон. Він допомагав продумувати і формулювати засади успішних переговорів, відтоді як я почав викладати в Джорджтаунському університеті. Спершу він просто приходив знімати на відео мої лекції, але після них давав корисний фідбек про те, як усе пройшло і що вдалося найкраще. Чесно кажучи, Брендон із дитинства вів зі мною переговори — років так із двох. Я це усвідомив, коли довідався, що він застосовує емпатію, викручуючись із халеп перед заступником директора своєї старшої школи. Брендон брав участь у першій зустрічі з моїм блискучим співавтором Талом Резом, стежачи за тим, щоб потік інформації, яку поглинав Тал, був безперервним. Коли ми влаштували конференц-дзвінок, щоб обговорити, як просувається робота, наша чудова видавчиня Голліс Геймбух запитала про роль Брендона, і Тал відповів, що в нього таке враження, ніби він працює зі ще одним Крісом. Брендон справді був незамінним.

Тал Рез — геній, ніде правди діти. Будь-який автор, що пише про бізнес без нього, може не сумніватися, що з Талом його книжка могла б вийти кращою. Ось так. Тал Рез — неймовірно розумний. Не уявляю, як можна так швидко вловлювати чиюсь думку. Це справжній митець бізнес-літератури. А ще він хороша людина.

Мій агент Стів Росс — дуже порядний, і він теж багато зробив для цієї книжки. Стів добре знається на видавничій справі, і завдяки йому нам усе вдалося. Мені пощастило, що я знаю цю людину.

Голліс Геймбух рулить! Я в захваті від того, як вона керує командою HarperCollins і як повірила в цю книжку аж настільки, щоб її купити. Дякую, Голліс!

Дякую Майї Стівенсон, яка прийшла в команду The Black Swan Group і зблизила нас. Завдяки тобі ми просуваємося вперед.

Шейла Гін і Джон Річардсон — дивовижні люди, які довели, що засади ведення переговорів про визволення заручників мають сенс і для бізнесу. Шейла була моєю викладачкою на юридичному факультеті в Гарварді. Вона надихала мене своїми історіями, які розповідала на заняттях, й особистими чеснотами. За два роки Шейла запросила мене разом викладати. А наступного року Джон запропонував разом із ним читати в Гарварді курс «Переговори в міжнародному бізнесі». Він напучував мене в цій справі, що дало мені можливість стати ад’юнкт-професором