Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс
Через це й поширена ілюзія: немає людини — немає проблеми. Проте такий підхід зриває будь-які переговори.
«Врізати» у відповідь — це крайній захід. Перш ніж це зробити, спробуйте розрядити обстановку. Запропонуйте перерву. Коли співрозмовник трохи перепочине, подихає, то вже не почуватиметься заручником несприятливих обставин. Він буде у своїй тарілці, збагне, що може контролювати те, що відбувається, і буде вам за це вдячний.
Сприймайте відсіч і встановлення меж так: на шаленій швидкості ви вилітаєте на верхівку переговорів та опиняєтеся на рівнині, де треба тимчасово спинитися, провести ескалацію або деескалацію проблеми, яка заважає домовленості; потім налагодити взаєморозуміння і повернутися на верхівку. Для позитивного, конструктивного підходу до конфлікту необхідно розуміти, що рішення неможливе без близькості на тому чи іншому рівні. Ніколи не наживайте ворогів. Торгуватися за системою Аккермана
Я так багато розповідав про психологічні бойові прийоми, що вийшов непоганий арсенал: калібровані запитання, віддзеркалення, інструменти, які обривають спроби співрозмовника обіграти вас і змушують його грати проти себе самого...
А втім, у переговорах усе зводиться до того, кому який шмат торта дістанеться, і час від часу треба брати участь у безжалісному торгуванні з «міцними горішками».
Визволяючи заручників, я часто мусив так торгуватися. Мав справу з непохитними типами, які суворо дотримувалися плану і звикли домагатися свого. «Плати, або вони помруть», — казали мені, і я знав, що то не жарти. Для перемоги в таких переговорах треба користуватися всіма опанованими навичками. Без спеціальних інструментів не обійтися.
На курсі підготовки переговорників ФБР я навчився системі, яку досі використовую. Наполегливо її вам рекомендую.
Я називаю цей набір інструментів «системою Аккермана», бо її придумав колишній агент ЦРУ на ім’я Майк Аккерман, який заснував у Маямі консалтингову компанію з кіднепінгу. У ході багатьох наших операцій ми співпрацювали з «аккерманцями»: вони допомагали розробляти плани торгування. Щоправда, ми ніколи не мали справи із засновником особисто.
Коли я вийшов у відставку, то нарешті познайомився з Майком під час поїздки в Маямі. Я розповів йому, що використовую систему для бізнес-переговорів, і він утішився. Майк цікавився думкою Говарда Райффи, легендарного гарвардського фахівця з переговорів, і той сказав, що система підходить за будь-яких обставин. Отож тепер я точно знаю, що користуюся нею виправдано.
Якщо коротко, система Аккермана ґрунтується на пропозиціях і контрпропозиціях. Та суть у тому, що вона допомагає відійти від традиційного в’ялого обміну цифрами із передбачуваним результатом — компромісним варіантом.
Систематизовану схему торгування легко запам’ятати, бо вона складається всього з шістьох пунктів:
Визначитися з остаточною ціною (метою).
Визначити стартову пропозицію, яка становить 65 відсотків остаточної ціни.
Підрахувати три цифри для поступового зростання суми: 85, 95 і нарешті 100 відсотків остаточної ціни.
Активно виявляти емпатію і застосовувати різні варіанти відмови без слова «ні», щоб інша сторона висувала контрпропозиції, перш ніж ви самі підвищите ціну.
Для остаточної суми називати точні, некруглі числа, наприклад: 37 893 долари замість 38 000. Така цифра звучить більш вірогідно і справляє враження.
Перш ніж перейти до остаточної ціни, запропонуйте якесь нематеріальне заохочення (нехай і геть не потрібне іншій стороні), щоб показати, що це справді межа ваших можливостей.
Геніальність цієї системи в тому, що в ній задіяна психологічна тактика, про яку ми говорили (тобто експлуатується схильність людей відповідати взаємністю й уникати втрат, закидаються крайні «якорі» тощо), але ви можете про неї вже не думати.
Якщо маєте трохи терпіння, я пройдуся кожним пунктом, і тоді ви зрозумієте, про що йдеться.
По-перше, стартова ціна на рівні 65 відсотків від остаточної слугує крайнім «якорем» — різко збиває співрозмовника з ніг, щоб він назвав максимальну ціну. «Якір» спричинює реакцію «бий або тікай» навіть у найдосвідченіших переговорників, обмежуючи їхні коґнітивні можливості й спонукаючи ринутися в бій.
Зверніть увагу на поступове підвищення ціни до 85, 95 і 100 відсотків від остаточної. Не кваптеся називати суму: спершу нехай співрозмовник висуне контрпропозицію, а ви поставите кілька каліброваних запитань, спробувавши розставити пастку і змусити його грати проти себе самого.
Є кілька пояснень, чому поступове наростання ціни спрацьовує. По-перше, активується схильність людей відповідати взаємністю, адже ви йдете на поступки, і в співрозмовника виникає бажання зробити те саме. Відомо, що люди більше схильні надсилати різдвяні листівки у відповідь, аніж у нікуди. Це стосується і поступок, коли торгуються: якщо ви йдете на компроміс, вам теж підуть назустріч.
По-друге, погоджуючись підвищити ціну, ми щоразу зменшуємо поступку: спершу підвищуємо ціну на тридцять відсотків, потім на десять, а востаннє на п’ять. У співрозмовника складається враження, ніби він витиснув із вас усе, що міг. Коли ви дійдете до остаточної ціни, співрозмовник буде переконаний, що вибив із вас усе до останньої копійки.
Це тішить самолюбство. Згідно з дослідженнями, людям, яким роблять поступки, торгуватися подобається більше, аніж тим, хто мусить удовольнятися єдиною, «справедливою» пропозицією. Поступки — це завжди приємно, навіть якщо в підсумку людина платить більше чи отримує менше, ніж могла б.
Насамкінець вкотре відзначу силу некруглих чисел.
На Гаїті я завзято використовував систему Аккермана. Півтора року ми щотижня розрулювали два або три випадки кіднепінгу, тож уже знали «ринкову ціну» за жертву: від 15 000 до 75 000 доларів. Я тоді вже був далеко не профаном, тож поставив собі за мету, що в кожній справі, за яку беруся, викуп не перевищуватиме п’яти тисяч доларів.
Особливо запам’яталася та справа, про яку я писав на початку книжки. Я чітко дотримувався схеми Аккермана: спантеличив зловмисників крайнім «якорем», завдав удару каліброваними запитаннями і робив поступки, кожна з яких була меншою за попередню. Насамкінець я назвав до абсурду точну цифру, на якій ми зупинилися. Ніколи не забуду, як дивувався очільник представництва ФБР у Маямі. Наступного дня після визволення заручників він зателефонував і поцікавився: «Воссе, ти витяг людину за 4751 долар? Нащо той один долар?».
Мої колеги розвеселилися і мали рацію. Один долар — це таки смішно за тих обставин. Проте він подіяв, бо люди схильні купуватися на таку хитрість. Ви помітили, що не наважуєтеся придбати щось за два долари, проте легко витрачаєтеся на мільйон дрібничок по 1,99 долара? Невже один цент змінює вартість товару? Не змінює, але діє на вашу свідомість. Просто цифра 1,99 людям подобається більше, ніж 2,00, хоч вони й добре знають, що це лише маркетинговий хід. Як зробити орендовану квартиру,
