Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів - Кріс Восс

Запропоновані п’ятсот доларів наблизили хлопця до мети, проте здаватися було рано:

— Нас улаштує 850 доларів.

Пані деканка відповіла, що і так дає більше, ніж планувала, і п’ятсот доларів цілком достатньо на таку подію. Гірше підготовлена людина на цьому етапі здалася б, але Фарук очікував ударів.

— Я згоден, що ваша пропозиція є прийнятною, і розумію, що бюджет небезрозмірний, але мені потрібно більше грошей, щоб улаштувати круте шоу для нашого універу, — сказав він. — Як щодо 775 доларів?

Пані деканка усміхнулася, і Фарук побачив, що йому вдалося.

— Здається, ви й так уже підрахували якусь конкретну суму, — сказала вона. — То назвіть її мені.

Отоді Фарук охоче назвав свою ціну, бо відчув, що співрозмовниця говорить щиро.

— Мені треба 737,5 долара, щоб усе вийшло як слід, і ви моя остання надія, — зізнався він.

Жінка розсміялася. Похвалила хлопця за те, що він чітко знає, чого хоче, і пообіцяла звіритися з бюджетом. За два дні Фарук отримав емейл, у якому було сказано, що деканка виділяє 750 доларів. «Ану вріж!»: як дати відсіч та уникнути побічних ефектів

Коли переговорники довго топчуться на одному місці й ніяк не домовляться, треба «потрусити» співрозмовника, збити з нього пиху. За таких обставин вельми прислужаться дієві інструменти. Іноді ситуація просто-таки зобов’язує бути агресором і добряче «врізати» співрозмовнику.

Лихо в тім, що, коли за вдачею ви мила й доброзичлива людина, врізати комусь такому, як Майк Тайсон, справа не з легких. Вам не до снаги різко стати тим, ким ви не є. У данців є таке прислів’я: «Скільки є борошна, з того й печемо». Утім кожний може навчитися застосовувати кілька інструментів.

До вашої уваги кілька ефективних способів розумно дати відсіч. Щирий гнів, погрози без гніву і стратегічне обурення

Марван Синасер із Європейської бізнес-школи INSEAD і Ларисса Тіденс зі Стенфордського університету з’ясували, що гнівні реакції дають переговорнику перевагу і залишають за ним останнє слово24. Гнів показує, що людина справді переймається і глибоко переконана у своїй правоті, тож інша сторона схиляється до думки розгніваного співрозмовника. Утім гнів також загострює у співрозмовника відчуття небезпеки і страху, забираючи в нього ресурси для іншої коґнітивної активності: це спонукає до необдуманих поступок, а отже, згодом умови угоди можуть не виконатися. У такому разі ви нічого не домоглися.

Стережіться: дослідники дійшли висновку, що нещирі прояви гніву — коли хтось прикидається, ніби розізлився, — виходять боком, призводять до непоступливості та руйнують довіру. Для того, щоб гнів робив своє діло, він повинен бути неудаваним, та водночас його слід тримати під контролем, щоб не послабити власних коґнітивних можливостей.

Отож, коли інша сторона висуває сміховинну пропозицію, яка страшенно вас роздратувала, глибоко вдихніть, дозвольте собі розгніватися і спрямуйте негативні емоції на те, що їх викликало, тобто на пропозицію, а не на людину, яка її озвучила. Скажіть: «Не уявляю, як таке взагалі можливо».

Такий наступ слушної миті (його називають «стратегічним обуренням») може стати тривожним дзвіночком для співрозмовника, який осмислить проблему. Як засвідчили експерименти науковців Деніела Амеса та Еббі Вазлавек із Колумбійського університету, люди, на яких спрямовували стратегічне обурення, схильні картати себе як надміру настирливих осіб, навіть коли співрозмовники їх такими не вважають25. Головне — розуміти, як інші можуть використати це проти вас. У жодному разі не ставайте жертвою стратегічного обурення.

Чудовим інструментом слугують погрози, коли промовляти їх урівноважено, тобто з упевненістю й самоконтролем. Добре спрацьовує стримано сказана фраза: «Я перепрошую, але мені це не підходить». Запитання «чому»

У розділі 7 я розповідав про особливість запитання «чому». На нашій планеті, а може й у всьому Всесвіті, не знайдеться людей, яких «чому» не спонукало б захищатися.

Для експерименту наступного разу, коли бос загадає вам щось зробити, запитайте: «Чому?». Подивитеся, що буде далі. Випробуйте запитання на знайомих, підлеглих і друзях. Простежте за їхньою реакцією.

Кожний по-своєму починає захищатися, чи не так? Експериментами не захоплюйтеся, бо ризикуєте втратити роботу і відштовхнути друзів.

Єдиний випадок, коли я запитую на переговорах: «Чому ви це зробили?» — це коли прагну дати відсіч. Утім прийом ненадійний, і я його не рекомендував би.

Щоправда, існує ще один спосіб ефективно застосувати «чому» — скористатися захисною реакцією, яку викликає це запитання, тобто змусити співрозмовника захищати його думку.

Знаю, звучить дивно, але це справді працює. Загалом відбувається приблизно так. Ви хочете схилити підозріливого співрозмовника на ваш бік, тож запитуєте: «Чому ви це робите?», причому «це» грає на вашу користь. Поясню. Якщо вам треба переманити клієнта у конкурентів, можете сказати: «Чому вас зацікавив бізнес зі мною? Навіщо змінювати постачальника, який вас задовольняє? Це ж чудовий постачальник!». У цих запитаннях «чому» схиляє людину до думки, що варто працювати на вас. Сила «я»

Ще один чудовий спосіб установити межі й не наразитися на конфронтацію — уживати займенник першої особи однини.

У фразі «Я перепрошую, але мені це не підходить» слово «я» достатньо надовго зосереджує увагу співрозмовника на вас, тож маєте змогу донести вашу думку.

Переважно для цього і використовується «я» — щоб натиснути на «паузу» і розрядити обстановку. Коли виникає потреба протидіяти непродуктивним заявам співрозмовника, можете сказати: «Я відчуваю______, коли ви_____, тому що______». У вашій розмові це слугуватиме тайм-аутом.

Та пильнуйте, щоб ви не вдавалися до великих «я»: ваш тон не повинен бути агресивним чи спричиняти суперечку. Говоріть виважено й спокійно. Готовність устати й піти: канючити заборонено

Ми вже з’ясували, що краще не домовитися, аніж домовитися погано. Якщо відчуваєте, що не в змозі сказати «ні», знайте: ви потрапили в заручники.

Пояснивши співрозмовнику свою думку, ви повинні бути готові піти геть. Ніколи не канючте, щоб домовитися.

Перш ніж рушимо далі, я хотів би наголосити, що, навіть коли ви встановлюєте межі, украй важливо налагоджувати співпрацю і створювати доброзичливу обстановку. Ви маєте завжди відповідати твердим голосом і чітко визначати ваші межі, але водночас виявляти емпатію — жорстко, але з любов’ю — без ненависті і силових методів. У рідких випадках гнів та інші сильні емоції можуть бути ефективними, однак лише тоді, коли ви все прораховуєте. Особисті атаки недопустимі. Коли треба безжалісно торгуватися, найголовніша засада — не ставитися до співрозмовника як до ворога.

Людина за столом переговорів ніколи не буває проблемою. Проблема — нерозв’язане питання. На ньому й